Chamamos de lead tracking uma funcionalidade disponível por meio das ferramentas de automação de marketing que ajudam a monitorar os visitantes e as ações realizadas por eles dentro de um site.

Por meio dessa funcionalidade, a empresa consegue personalizar melhor suas ofertas, otimizar o trabalho das equipes de vendas e marketing e segmentar melhor os potenciais clientes.

Algo que toda organização precisa fazer é conhecer o comportamento de seu público-alvo, pois é dessa forma que elas garantem o sucesso de suas estratégias de vendas e marketing.

Antigamente, era necessário fazer pesquisas que custavam caro para a companhia, além de serem demoradas. Nos dias de hoje, é possível contar com recursos que trazem dados valiosos e de maneira instantânea.

É exatamente aqui que entra o lead tracking como exemplo, que está presente nas principais ferramentas de automação. Com essa função, a empresa personaliza sua relação com os clientes e leads.

Isso permite conhecer melhor o interesse dessas pessoas, seu comportamento no site, entre outras informações.

Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o que é o lead tracking e os benefícios que ele pode trazer para o seu negócio. Portanto, se você tem alguma dúvida sobre o assunto, não deixe de ler até o final.

Conheça o conceito de lead tracking

A melhor tradução para lead tracking é “monitoramento do lead”, uma funcionalidade presente nas ferramentas de automação, capaz de mostrar todos os passos do visitante em seu site.

Quando ele é convertido, se transforma em lead (potencial cliente) e vai receber abordagens de marketing e vendas personalizadas.

Uma empresa de limpeza e higienização de estofados costuma usar essa funcionalidade nas páginas mais importantes de seu site, como as de vendas e demonstração de produtos.

No entanto, é possível fazer esse monitoramento em outras páginas que também fazem sentido para o negócio.

Essa estratégia pode ser ainda mais assertiva quando a companhia conhece os assuntos que interessam ao seu lead. Ademais, pode saber quantos e-mails foram abertos pelo lead, os links que ele clicou, além de outras conversões realizadas.

O princípio do marketing digital é fazer com que a empresa sempre encontre maneiras de melhorar suas campanhas, e o lead tracking oferece informações valiosas para isso.

Se você estuda os padrões de compra do lead, se torna capaz de desenvolver gatilhos baseados nestes conhecimentos, acelerando a passagem dos potenciais clientes para a equipe de vendas.

Por que ele é importante?

Uma empresa que monitora seus leads consegue compreender seus interesses e em qual jornada de compra eles se encontram.

Por exemplo, se um visitante convertido volta ao seu site para ler outros conteúdos e dificilmente baixa algum material, talvez ele ainda não esteja pronto para uma abordagem de vendas.

Por outro lado, se o lead visita as páginas de vendas de um fabricante de bateria estacionária de gel, provavelmente ele está avançando dentro do funil. No entanto, não quer dizer que ele já deve ser abordado pelo vendedor.

Mas se o contato for personalizado, as chances de sucesso são bem maiores. Por isso, o lead tracking permite configurar gatilhos usados após visitas em páginas estratégicas.

A empresa pode realizar essa ação junto com o lead scoring, que atribui pontuações para ações realizadas dentro do site e outras estratégias de marketing.

Todo esse trabalho é feito de maneira automatizada, depois que as configurações são estabelecidas pelo pessoal de vendas e marketing.

Com isso, o lead tracking ajuda a construir um crescimento previsível para a empresa, mantendo o foco nos potenciais clientes que realmente estão prontos para comprar.

Para entender um pouco mais sobre a importância dessa funcionalidade de ferramentas de automação para as empresas, no próximo tópico, vamos mostrar seus benefícios.

Vantagens do Lead Tracking

O lead tracking traz muitas vantagens para as organizações, como no caso de uma autoescola especializada em carteira de moto e carro, e dentre as principais estão:

1 – Atendimento personalizado

Por meio do lead tracking, é possível planejar gatilhos que serão usados durante as etapas da jornada de compra. Dessa forma, caso o lead visite determinada página ou realize uma ação, a equipe de vendas é notificada.

Assim, os vendedores serão capazes de oferecer um atendimento ao cliente mais personalizado e compatível com a etapa da jornada de compra em que o lead se encontra.

2 – Reduz o ciclo de vendas

Chamamos de ciclo de vendas todas as etapas pelas quais o cliente passa, desde seu primeiro contato com a marca até o momento da compra.

Dependendo do segmento do negócio, como no caso de uma empresa B2B (Business to Business), a jornada é um pouco mais longa e complexa, pois as compras nunca são feitas por impulso.

Se uma oficina de martelinho de ouro por indução faz uma análise de compras mais precisa, consegue melhorar a experiência do cliente dentro do funil de vendas, retirando conteúdos e outras ações que podem deixar o ciclo mais longo.

É por isso que a companhia consegue reduzi-lo, bem como baratear o custo de aquisição de clientes (CAC). Leve em consideração que a corporação está trabalhando com vendas que dependem de menos investimentos para acontecer.

Isso acaba gerando mais arrecadação, pois cerca de 73% das empresas com maturidade acima da média com relação à experiência do cliente melhoram consideravelmente seu financeiro.

3 – Melhora o discurso de vendas

Caso as equipes de vendas e marketing identifiquem claramente os passos do lead dentro da jornada de compras, são capazes de monitorar objeções por parte deles e reduzir os obstáculos que enfrentam.

Se você percebe que após um ponto específico os clientes têm mais dificuldades em avançar dentro do funil, precisa descobrir o que está causando esse problema e os aspectos que podem ser melhorados no discurso de vendas.

Um fabricante de piso vinílico amadeirado também consegue identificar os tipos de conteúdo que mais chamam a atenção do potencial cliente, pois isso traz mais clareza acerca de suas necessidades.

Com isso, os vendedores têm a oportunidade de criar uma maior conexão em relação na hora de abordar o lead.

4 – Ajuda a atrair leads qualificados

O lead tracking também ajuda a identificar os leads que mais avançaram no funil de vendas, de modo a focar bons esforços neles.

Isso é possível porque o lead tracking ajuda a melhorar o lead scoring que, como falamos, é uma metodologia que atribui pontos e categoriza os leads que estão mais preparados para comprar.

Uma clínica de hospedagem para idoso pode fazer isso manualmente, entretanto, é melhor que esse trabalho seja automatizado, levando em consideração as características e os interesses dos leads.

Pelo fato de o lead tracking ajudar no monitoramento das ações, como no caso de páginas visitadas e avanço no funil de vendas, a estratégia consegue pontuar cada uma delas, aprimorando o lead scoring.

Desse modo, os vendedores terão mais facilidade para identificar os potenciais clientes que precisam de mais atenção, melhorando o seu atendimento.

5 – Melhora a análise da jornada de compras

Para as companhias que trabalham com ciclos de vendas mais longos, como no caso das empresas B2B, o lead tracking se torna um aliado da jornada de compras, possibilitando que a organização monitore todas as interações do lead.

Mesmo que, por exemplo, a negociação de um portão social de alumínio leve alguns meses para terminar, a corporação consegue monitorar os passos do cliente, desde a conversão até o momento de compra.

Tenha em mente que nem todos vão percorrer as mesmas etapas, mesmo assim, é possível identificar:

  • Interações mais comuns;
  • Conteúdos com melhores resultados;
  • E-mails abertos;
  • Entre outros.

É essencial compreender quais são as ações que podem fazer um lead se tornar cliente, pois elas ajudam a estabelecer de maneira mais clara como a jornada de compras costuma acontecer.

6 – Ajuda a segmentar os leads

Por fim, o lead tracking tem como uma de suas principais vantagens a possibilidade de a equipe de marketing acessar dados que ajudam a segmentar melhor o potencial cliente.

Com isso, uma empresa especializada em decoração escola infantil organiza seus contatos, avalia os aspectos de comportamento e define quais estratégias podem ser praticadas.

Quando isso acontece, o time de marketing consegue entregar leads bem qualificados para os vendedores, aumentando as chances dos negócios.

Conclusão

É muito importante saber trabalhar adequadamente seus leads porque, quando um visitante interage de alguma maneira com a sua marca na internet, não significa que ele está pronto para comprar.

Portanto, é necessário estabelecer uma boa comunicação com ele, criar um relacionamento e acompanhar os seus passos até que esteja totalmente maduro.

O lead tracking é uma estratégia que ajuda nesse sentido e deve ser utilizada por qualquer empresa que preza pelo sucesso de suas vendas e pela satisfação de seus clientes.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.