A persona é um personagem semi-fictício que reúne as principais características do cliente ideal de uma empresa. Sua criação se baseia em informações reais e características demográficas dos clientes.
O objetivo de sua criação é direcionar as estratégias de marketing digital, uma necessidade para qualquer negócio que queira crescer e ter acesso a boas oportunidades.
Hoje em dia, para criar boas práticas de marketing e obter bons resultados, primeiro a empresa precisa saber com quem ela está falando e quem compra seus produtos e serviços. É assim que ela vai aprimorar seus processos e escolher as estratégias certas.
Fazer marketing digital não é simplesmente criar um site, um perfil nas redes sociais e sair publicando anúncios aleatoriamente. Tudo precisa ser planejado e as estratégias são direcionadas para pessoas que têm perfil para comprar.
Diferentemente dos canais de massa, como a TV, os canais de marketing digital são mais segmentados e os profissionais de marketing utilizam a persona para embasar as estratégias.
Pensando nisso, neste artigo, vamos esclarecer o conceito de persona, mostrar os benefícios de criá-la e dar algumas dicas para fazer isso. Confira!
Entenda o conceito de persona
A persona nada mais é do que a representação fictícia do cliente ideal, por isso, se baseia em dados reais sobre o comportamento dos clientes, além de considerar suas características demográficas.
Para deixá-la mais real, o negócio também deve criar uma história e determinar quais são as motivações, preocupações, objetivos e desafios desse personagem. Dentre os dados que ele deve reunir estão:
- Nome;
- Idade;
- Profissão;
- Escolaridade;
- Estado civil.
Para preencher essas e outras informações, uma empresa de polimento para carros importados deve identificar características em comum entre seus potenciais compradores.
Agora, se a companhia possui uma base de clientes, ela pode servir como base para os estudos. Mesmo que os perfis pareçam bastante diferentes, sempre vai existir aquela maioria que consegue exemplificar a persona.
Só que é importante dizer que o avatar do seu negócio não é necessariamente classificado por meio de características, como sexo, região e idade. O mais essencial é considerar os hábitos de consumo e as preferências pessoais.
Esses dados fornecem informações que vão muito além de uma pesquisa numérica, assim sendo, é fundamental estar atento àqueles satisfeitos, mas também prestar atenção naqueles que não estão satisfeitos.
Ambos podem mostrar como é a percepção que as pessoas têm de um produto ou serviço e quais são os desafios que elas estão encarando no momento.
Benefícios da persona
Ao elaborar sua persona, uma loja de móveis madeira madeira tem acesso a várias vantagens, tais como:
Aumenta a autoridade da marca
Boa parte das empresas que investe em estratégias de inbound marketing tem como objetivo se destacar em seu setor e ser vista como autoridade naquilo que faz.
Contudo, para chegar lá, o público precisa enxergá-la como bem conceituada e diferenciada, só que isso exige ações objetivas.
Para elaborá-las, é necessário entender quais são os pontos essenciais para que os consumidores em questão fechem negócio.
Quando a companhia define sua persona, começa a entender o que as pessoas valorizam em uma marca e o que esperam dela. Com isso, desenvolve estratégias que demonstram os valores da corporação e educam o público.
Ajuda a definir o funil de vendas
Um dos conceitos mais indispensáveis de marketing digital é o funil de vendas, mas se a companhia não compreende o comportamento de seus potenciais clientes, não saberá em qual etapa do funil eles se encontram.
Consequentemente, pode abordar um lead antes da hora ou oferecer alguma coisa que não tenha sentido para ele, o que coloca em risco a oportunidade de venda.
É crucial reunir o máximo de informações para tomar as decisões certas e delimitar a estratégia. Com isso, uma oficina de alinhamento balanceamento e cambagem vai trabalhar melhor as oportunidades de vendas dentro do funil.
Comunicação mais direcionada
Os negócios precisam saber exatamente com quem estão falando para saber o tipo de conteúdo que devem trabalhar e qual é a linguagem mais adequada para as pessoas.
Criar materiais focados é fundamental para que as estratégias de inbound marketing funcionem, entretanto, eles precisam se basear nos dilemas dos clientes e produzir conteúdos condizentes com os problemas que eles vivenciam no cotidiano.
É assim que o seu negócio vai criar uma conexão profunda e assertiva com as pessoas certas, e quanto mais elas se identificam com os materiais e visualizam as publicações, maiores são as chances de conquistar novos clientes.
Melhora o processo de compra
Promover e melhorar a imagem da marca é sempre muito importante, mas, no fundo, o que uma empresa de instalação de cobertura com policarbonato deseja é aumentar suas vendas.
A persona ajuda justamente nesse sentido, pois quando a corporação entende profundamente o que as pessoas esperam dela, quais são seus dilemas e o que motiva a compra, desenvolve estratégias mais certeiras de abordagem.
Mais do que isso, se torna capaz de respeitar a decisão de compra dos potenciais clientes, tornando a jornada muito mais agradável e tranquila para ambos.
Como criar a persona da marca?
Para aproveitar todos os benefícios da persona, primeiro é necessário criá-la, e existem algumas estratégias que facilitam esse processo. São elas:
1. Buscar informações sobre os clientes
A primeira coisa a ser feita é coletar dados sobre os clientes, mas tudo depende de um bom planejamento de pesquisa, para determinar o objetivo e o público-alvo que será trabalhado.
No caso da criação da persona, um fabricante de armário cozinha planejado tem como propósito conhecer melhor o perfil de seus clientes.
Nada impede que a organização tenha outros objetivos, mas para criar a persona, o propósito é conhecer melhor o perfil de quem compra com você.
A pesquisa pode ser realizada por meio de diferentes métodos, mas, geralmente, as entrevistas e questionários são os mais utilizados.
2. Fazer as perguntas certas
Depois de definir como a pesquisa será realizada, chegou o momento de saber o que perguntar para os consumidores.
Tenha em mente que as perguntas vão variar de acordo com o segmento do negócio, entretanto, existem algumas questões que são pertinentes para qualquer tipo de empresa.
Para facilitar esse processo, uma dica é separar as perguntas em categorias, como informações demográficas, informações pessoais, hábitos de consumo, relação com a empresa e assim por diante.
Essas questões são fundamentais para construir o questionário e devem estar adaptadas ao segmento do negócio.
Agora, se um escritório de arquitetura especializado em banheiro com armário planejado quiser fazer uma entrevista aberta, então precisa estabelecer um roteiro de perguntas que conduza uma conversa.
3. Analisar os dados coletados
Depois de aplicar a pesquisa e que os participantes responderam às perguntas, chegou o momento de analisar os dados coletados. Eles precisam ser tabulados, transcritos e avaliados.
Nesse processo, é fundamental identificar respostas padrão, pois são elas que vão mostrar características, dúvidas, problemas e desafios comuns entre vários clientes e que fazem parte do perfil da persona.
Deste modo, se a empresa percebeu que a maioria dos respondentes possui ensino superior, então sua persona também possui esse tipo de ensino.
Uma empresa de esquadrias de alumínio precisa organizar as respostas de maneira funcional e criar uma tabela com todas as perguntas, preenchendo-a com os dados levantados pela pesquisa.
4. Estruturar a persona
Depois da análise, a persona começa a ganhar vida, ou seja, ela terá um perfil bem definido, vai receber um nome e reunir características e comportamentos considerados como mais relevantes nas respostas da pesquisa.
A organização precisa enxergar a persona como um ser humano real, afinal, ela diz muito sobre quem vai interagir com a marca, comprar seus produtos e serviços, entrar em contato com ela, ler seus conteúdos, e assim por diante.
Uma pessoa de verdade não se resume a uma lista de características, portanto, para criar algo mais verdadeiro, um fabricante de aparador de madeira com gaveta deve criar uma história para descrever esse personagem.
Uma dica é narrar um dia ou até mesmo o andamento de uma semana toda da persona, desde o momento em que ela descobre um problema até sua interação com o produto ou serviço.
É uma excelente estratégia para perceber um pouco mais sobre os hábitos e comportamentos dos indivíduos que interagem com o seu negócio.
Considerações finais
Embora as estratégias de marketing digital sejam mais inteligentes e eficientes, elas só trazem os resultados esperados se forem direcionadas para o público certo, mas fazer isso com o público-alvo não é suficiente.
É necessário ir além e trabalhar com um perfil mais específico, e este perfil é a persona. É ela quem vai definir as estratégias que a marca deve usar, seu tom de voz, dentre outras práticas fundamentais para o planejamento de marketing digital.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
